コンサルタントの歩み方
コンサルタントの歩み方
今回は、コンサルタントの職位のうち、「コンサルタント」について、その役割やパフォームするための心構えや行動などを紹介します。
コンサルタントの職位は、アナリスト/アソシエイト、コンサルタント、シニアコンサルタント、マネージャー、シニアマネージャー/ディレクター、パートナーの６つに大きく分けることができます。各職位はファームによって呼び名が異なりますし、アソシエイトとコンサルタントの間に、シニアアソシエイトといった職位を置いているファームもありますので、おおよその分類と解釈していただければ幸いです。
この記事をお読みいただくことで、コンサル業界に興味がある方にとってはコンサルタントがどのような職位なのかを把握できると思いますし、これからコンサル業界で働く方にとっては働く上で気をつけるべきことや心がけることの具体的なイメージが湧くと思います。また、既にコンサル業界で働いている方にとっても、今抱えている課題のヒントを得ていただけるよう、コンサルタントについて解説します。
なお「【コンサル業界】アナリスト/アソシエイトの歩み方」をお読みいただいてから今回の記事をお読みいただくこと、より理解が深まると思いますので、「【コンサル業界】アナリスト/アソシエイトの歩み方」も併せてお読みいただけると幸いです。
コンサルタントの役割
コンサルタントという言葉は、「コンサルティングファームで働いている人」を指すこともありますが、「コンサルティングファームにおける職位としてのコンサルタント」という意味もあります。今回の記事においては、前者の意味で使うときには”コンサルタント”というようにダブルクォテーションをつけます。ダブルクォーテーションがない表記は後者の意味と捉えてください。
さて、コンサルタントのイメージを一言で言うと、「一人前の“コンサルタント”」です。
資料作成やリサーチ・分析などのタスクをこなすためのスキルをひと通り身につけ、“コンサルタント”としての考え方や働き方にも大分慣れてきている段階です。プロジェクトにおいては、核となるタスクを仮説の塊で担いますし、アナリスト/アソシエイトのときと比べると課長〜部長クラスを中心にクライアントと直接コミュニケーションを取ることも増えます。
比較的大きい塊で仕事を任されるため、自分でタスクを分解して取り組む必要もありますし、クライアントと直接話すことが多くなるため対外的なバリューも発揮する必要があります。
コンサルタントが持つべき心構え
続いて、コンサルタントとしてパフォームするための心構えを紹介したいと思います。これらは私自身の経験や、現役”コンサルタント”の方々と伴走する中で得た知見をまとめたものです。
【コンサルタントが持つべき心構え】
- プラスアルファの価値を加える
- 上司によるレビューを減らす
- “ナナメウエ”を見る
- クライアントの前に一人で立てるようにする
順に説明します。
１.プラスアルファの価値を加える
まず、アナリスト/アソシエイトのときと同様に、目の前の仕事に愚直に取り組むことはとても大切です。その上でコンサルタントにはプラスアルファの価値を加えるということが求められます。
例えば、仮説をサポートするための分析をマネージャーから指示されたとします。そのとき言われた分析のみをするのではなく、仮説をサポートするために別の分析も加えてマネージャーに返す、という具合です。
ここで重要なのは、「ナナメウエを見る」ということと、「積極的に線を超える」ことの２つです。前者については次の項以降で詳しく説明します。ここでは後者の「積極的に線を超える」について説明します。
一般的な事業会社、とくに大企業では一人ひとりの仕事の範囲、あるいはプロジェクトのスコープが決まっており、「自分の仕事はここまで」というように仕事の線が引かれていることが多く、その線を超えることは必ずしも良しとはされません。
しかし、コンサルティングファームではそもそもプロジェクトのスコープが明確でなかったり（もしくは途中で変わったり）、プロジェクトの中での一人ひとりの仕事範囲も柔軟に変わったりします。
これは、コンサルティングファームの価値が問題解決であるということに起因します。問題解決のために今のプロジェクトスコープよりも優先するべきことがあるのであれば、クライアントにスコープを変えたり、アプローチを変えたりすることも珍しくありません。”コンサルタント”個人についても同じように、クライアントやチームに対してどのような価値を発揮するかが重要であり、価値をより発揮するために仕事の線を引かない、もしくは線を積極的に超えていく姿勢が大切です。
今持っている仕事でも十分忙しいと思います。その上で線を積極的に超えるというのは、心理的なハードルが非常に高いです。最初は上手くいかないと思いますが、段々、自分が今まで以上にバリューを発揮できてきたと実感します。是非、まずは一歩踏み出してみていただきたいと思います。
２.上司によるレビューを減らす
アナリスト/アソシエイトの記事では、早めのレビューと軌道修正を繰り返してアウトプットのクオリティを上げていくことが重要だとお伝えしました。つまり、一回一回のレビューに対してのアウトプットはクオリティよりもスピードを重視するということでした。
これができることを前提として、その次はスピードは保ちつつも一回一回のアウトプットの質にこだわり、タスクが完了するまでのレビューの回数を減らすように心がけられると良いと思います。
そのためには、レビューのポイントを明確にするというのも有効です。ざっくりとレビューをお願いするのではなく、自分が自信がないポイントや違和感を持っているポイントを伝えた上でレビューの依頼をすることで、上司からのレビューにも濃淡がつき、レビュー自体の質が上がります。
次の職位であるシニアコンサルタントでは、プロジェクトを任されることもあります。そうすると、上司とのコミュニケーションはコンサルタントのときよりもぐっと減りますし、今度はレビューする立場にもなります。それに備えて、コンサルタントのときから上司のレビューがなくても自走できるよう準備する必要があります。
３.“ナナメウエ”を見る
３つ目の心構えは”ナナメウエ”を見ることです。
「相手目線で仕事をしなさい。」という言葉は社会人であれば一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。この「相手」は多くの場合、上司や取引先のカウンターパート（担当者）など、自分が直接やりとりをする人を指していると思います。これですら、徹底することはなかなか骨が折れますが、コンサルタントとしてバリューを発揮するのであれば、その一歩先まで見れるようになっていただきたいと思います。
具体的には、上司（マネージャー）のカウンターパートの目線に立つということです。上司が向き合っているクライアントの担当者や上司の上司（コンサルタントからしたらシニアマネージャーやパートナー）の立場で今の自分の仕事がどのような意味を持っているのかを考えてみましょう。そうすると、より根本的なプロジェクトの課題や、事業部長や経営者が望むことが見えてきます。
そうすると、例えば上司から資料の作成を頼まれた場合、「〇〇（カウンターパート）さんの性格からすると、このような補足資料も合わせて用意した方がいいと思いますがいかがですか？」と、上司にプラスアルファの提案をすることができます。２つ目のポイントである「上司によるレビューを減らす」ことに対してもこの考え方は寄与します。
４.クライアントの前に一人で立てるようにする
また、「クライアントの前に一人で立つ」という意識も強めていくと良いです。アナリスト/アソシエイトは直接クライアントとコミュニケーションをとるというよりも、上司に同席するような関わり方が中心ですが、コンサルタントはひとりでクライアントとコミュニケーションを取ることが求められます。
クライアントと話をする中では、自分の専門領域でない相談や質問を受けることも多々あります。そのときには、「私はこう考えますが、社内の詳しい者にも意見を聞いてみますね。」というように、その場で自分なりの見解を述べた上で、自分より詳しい人にも相談して答えるということを意識することで、クライアントにとって頼れる存在としてのポジショニングがとれます。コンサルタントにとっても、自分の専門外の知識をインプットしアウトプットする良い機会になりますし、頼れる存在となるにつれ相談も増えるので、その両輪でコンサルタントとしての知識が増えていきます。
知識面や姿勢以外でも、頼られるためには”コンサルタント”としてのスキル、とりわけファシリテーション、プレゼンテーションなど対クライアントのコミュニケーションスキルを磨く必要があります。例えば、クライアントから相談を受けたときに、その考えをその場で紙やホワイトボードにまとめたりできるとより信頼してもらえるかと思います。
コンサルタントにおすすめのインプット（書籍等）
アナリスト/アソシエイトで紹介した書籍はコンサルタントでも役に立ちますので、もし、そちらで紹介した書籍（入社一年目の教科書、段取り力、コンサル一年目が学ぶこと、仕事の基礎力、思考論理分析、イシューからはじめよ）をまだ読んでいない場合は、そちらをまず読むことをおすすめします。その上で、以下の書籍も読むとよりコンサルタントの仕事の進め方や考え方が理解しやすいと思います。
- プロフェッショナルの条件―いかに成果をあげ、成長するか（ダイヤモンド社）
コンサルタントに特化した本ではありませんが、「線を超える」というマインドを持つために参考になる考え方のベースになります。 - 考える技術・書く技術―問題解決力を伸ばすピラミッド原則（ダイヤモンド社）
コンサルティングファームでは、一年目で読むことを推奨されることが多いですが、少し実務を行ってから読むとまた理解が深まります。 - 外資系コンサルのスライド作成術―図解表現23のテクニック（東洋経済新報社）
チャーティングはファーム内の研修で十分かもしませんが、学び直したいという方にはおすすめです。
先述したようにクライアントとのコミュニケーションも増えますので、そこでの話題の知識を先取りするためにも、より最新の業界の動向を自ら情報収集をすることも重要です。
例えば、NewsPickのフォロー機能を利用するなどすると、自分が取りたい情報を主体的にとっていくことができますし、社内のどのコンサルタントがどんな領域・業界を得意としているのか把握していくことも重要です。
終わりに
これまでお伝えしたように、コンサルタントは、「一人前の“コンサルタント”」として仕事を任せられる職位です。与えられたタスクに取り組むことはもちろん、積極的に自分の仕事の線を超えてバリューを発揮することが求められます。
次の職位のシニアコンサルタントでは小さなプロジェクトを任せられることもあります。コンサルタントのうちに個としての自分のバリューを最大化できるように日々業務に取り組んでいただけると幸いです。
実際にコンサルタントとして働いている方やこれから働く予定の方は、この記事を日々の指針にしていただければ幸いです。また、コンサルティングファームに興味を持たれている方にとっては、働くイメージを明確にする助けになっていれば幸いです。